Как составить портрет клиента (целевой аудитории): где искать, примеры

Портрет клиента — детальный профиль, который описывает
типичного представителя аудитории, исходя из демографических характеристик, интересов, потребностей,
поведенческих паттернов и мотивации.

Шаг
первый.
Изучите свою ЦА

Целевая аудитория (далее — ЦА) — группа людей, у которых
есть потребность в продукте и возможность его купить.

Шаг
второй.
Сегментируйте аудиторию

Сегментация — разделение целевой аудитории на различные
группы с общими запросами, болями и страхами.

Шаг
третий.
Под каждый сегмент подготовьте отдельный портрет

Аватар составляют для каждого сегмента аудитории, так
как портреты могут сильно отличаться друг от друга.

Аватар нужен, чтобы:

  • создавать эффективные рекламные
    креативы;
  • переупаковывать продукт под нужды
    потребителей;
  • создавать сообщения, которые будет
    цеплять именно эту аудиторию;
  • писать в стиле и тональности целевой
    аудитории, например обращаться на «ты»;
  • создавать эффективный призыв к действию;
  • говорить «на языке» целевой аудитории.

Вы описываете аватар как
отдельного человека: даёте ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше
характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и прочее).

Критерий
Описание
Социально-демографические характеристики Возраст, пол,
семейное положение, место жительства, сфера занятости и уровень дохода. Дополнительные
сведения Хобби,
увлечения, привычки. Цели и
потребности О чём мечтает,
чего хочет достичь? Боли От чего хочет
избавиться? Как пытался решить проблему самостоятельно? Инфоболь Ключевые
запросы поиска в интернете и социальных сетях для решения проблемы. Критерии
выбора Что важно в
продукте, почему выберет вас, а не конкурентов? Возражения Что мешает
покупке?
  • Соцсети конкурентов, тематические форумы
    и Telegram-каналы

Читайте комментарии и отзывы — так вы увидите стиль
общения клиентов, их проблемы и конкретные запросы к продукту. Найти представителей ЦА можно по
хештегам в социальных сетях — это позволит изучить интересы, подписки и лидеров мнений, на которых
ориентируются представители ЦА.

READ  чего ждать разным знакам Зодиака (и кому стоит пойти к врачу)

Поможет выявить инфоболи — запросы, по которым
пользователи чаще всего ищут продукты или услуги. Сервис показывает количество запросов в месяц по
ключевым словам и позволяет оценить динамику спроса.

  • Архив CRM-системы и звонков

Если у вас давно работающий бизнес, изучите записи
звонков из call-центра и отзывы в CRM-системе — это тоже дополнительный источник информации и
сведений о тоне общения вашей ЦА и их запросов.

Проведите интервью с потенциальными
или действующими клиентами. Чем больше людей вы возьмёте для исследования, тем больше общих тем
найдёте среди них. Ваша задача — систематизировать полученную информацию и преобразовать
персональные истории в собирательный образ аватара.

Посмотрите примерный список вопросов, которые помогут
создать аватар клиента, и адаптируйте его под себя.

Например, у вас онлайн-магазин с
доставкой по всему миру. Важна не только география ЦА, но и доступные ей способы оплаты: есть ли у
клиентов виртуальный кошелёк, возможность платить валютой и проч.

  • Имя:
    с выдуманным именем аватар кажется живым. «Реальному» человеку проще присвоить характеристики и
    легенду.
  • Возраст: важно, если сегменты вашей аудитории пользуются
    продуктами для разных возрастов, например уходовой косметикой с разными компонентами.
  • Семейное положение: допустим, вы занимаетесь доставкой готовой
    еды. Если большая часть ваших клиентов — пары, есть смысл предлагать наборы для нескольких персон
    и делать на этом акцент в рекламных подачах.
  • Род деятельности: например,
    для работающей мамочки важен удобный график работы и возможность попасть в ваш магазин после офиса
    или детского сада. А безработной пенсионерке удобнее приходить за покупками днём.
  • Доход: важно при формировании ассортиментной матрицы. Если ваши
    клиенты — студенты, введение премиального продукта будет неактуальным, а вот скидки и акции в
    рекламных подачах, скорее всего, привлекут покупателей.
  • Боли: часто возникают в ходе беседы с целевой аудиторией. У
    мамочки перед 1 сентября это может быть: «Снова ползарплаты — на учебники и канцелярию для
    ребёнка» или «Где найти форму, которая понравится и детям, и родителям».
  • Страхи: если «боль» в маркетинге — то, что тревожит человека в
    настоящий момент, то «страх» — то, что сопровождает человека на протяжении жизни. Глобально люди
    боятся трёх вещей: одиночества, смерти и потери. Играя на этих страхах, можно предлагать людям
    решение за счёт своего продукта. Например: «Не с кем провести вечер после работы? Приходи на наш
    нетворкинг».
  • Жизненные ценности:
    например, у вас вегетарианское кафе. Вы провели анализ аудитории и выяснили, что большая часть
    ваших посетителей — веганы, которые не едят не только мясо, но и любые продукты животного
    происхождения. Наличие молока или сыра в вашем меню может оттолкнуть их от посещения, так как это
    идёт вразрез с их ценностями.
  • Информационные каналы: где ваши клиенты читают новости, изучают
    новое, смотрят развлекательный контент. Это нужно для выбора рекламных каналов.
  • Уровень осведомлённости о продукте.
  • Кто принимает решение о покупке: важно для бизнеса детских
    товаров, где ребёнок, как правило, выбирает, а родитель — оплачивает.
  • READ  Осознанность. Искусство жить в моменте. Джейми Уилкинс [Аудиокнига] | Йога

    После этого составьте карточку
    аватара и обращайтесь к ней во время подготовки рекламной кампании. Проводите анализ ЦА и
    корректировку её портретов, желательно — каждые полгода.

    Допустим, вы владелец йога-студии.
    Вы провели анализ аудитории и сегментировали её. К вам ходят новички, продолжающие практики и
    преподаватели йоги. Распишем аватар клиента-новичка.

    Кто?

    Аня,
    18-24 года
    Какая явная цель Хочет
    регулярно ходить на йогу и чувствовать себя хорошо. Финансовое
    положение Ежемесячный доход — 30 тысяч рублей. Цели и потребности О чём
    мечтает, чего хочет достичь? Род деятельности Студентка, подрабатывает онлайн. Боли Тревожность.
    От сидячего образа жизни болит спина.
    Усталость, часто хочется спать, нет
    энергии. Страхи Остаться в плохой физической форме;
    Постоянно чувствовать себя уставшей, не жить «на
    полную». Явные желания Хорошо
    себя чувствовать.
    Перестать страдать от болей в спине.
    Развить силу. Возражения Не
    брошу ли я заниматься? Принесет ли мне это какой-то результат? Скрытые желания Стать
    увереннее, обрести стабильность, похвастаться в социальных сетях шпагатом или красивой
    стойкой. Жизненные ценности Не ест
    мясо, сортирует мусор, заботится о природе. Информационные
    каналы Социальные сети: VK и Telegram. Что влияет на
    совершение покупки Стоимость абонемента. Возражения при
    покупке Дорого.

    • Перед тем, как составлять аватар,
      проведите анализ целевой аудитории и разбейте её на сегменты.
    • Аватар клиента — гипотетический
      представитель вашей целевой аудитории, созданный на основе анализа данных и понимания вашей
      целевой группы.
    • Ищите информацию на форумах и в
      социальных сетях, анализируйте отзывы и записи звонков с клиентами. Это позволит понять «язык»
      аватара и его запросы.
    • Проведите интервью с потенциальными или
      действующими клиентами. Ваша задача — систематизировать полученную информацию и преобразовать
      персональные истории в собирательный образ аватара.
    • Составьте карточку аватара и обращайтесь
      к ней во время подготовки рекламной кампании. Проводите анализ ЦА и корректировку её портретов,
      желательно каждые полгода.
    READ  Музыкальный фестиваль «Русское лето. ZаРоссию» состоялся в Подольске

    Автор: Анастасия


    Опубликовано

    в

    ,

    от

    Метки:

    Комментарии

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    StakeOnline Casino